Modelo de franquias para expandir negócios

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Wagner Arnaldo, de Franchisingbook / IBS Consulting  – Fontes: Sebrae / Endeavor / ABF / IBS

O modelo de franquias pode ser uma excelente maneira de expandir seus negócios!

O excelente desempenho do setor de franquias contribui bastante para a economia brasileira atual. O interesse pelo setor tem aumentado cada vez mais em função dos resultados significativos. Não podemos ignorar atualmente o potencial de uma franquia, que quando bem administrada, pode ser um ótimo negócio.

Está página contém uma série de informações e dicas fundamentais para tirar todas as suas principais dúvidas sobre franquias.

O que é uma franquia?

Franquia é um sistema que consiste em um acordo entre duas partes, em que uma é o franqueador, e a outra o franqueado. (A Lei 8.955 de 15/12/1994 define a questão das franquias)

O franqueador cede ao franqueado alguns direitos para que ele possa usufruir dos benefícios de um modelo de negócio de sucesso.

Entre os principais direitos cedidos, estão:

  • O uso da marca;
  • Comercialização;
  • Sistema de operação;
  • Gestão.

Desta forma, as franquias são consideradas uma excelente ferramenta de negócios para o:

  • Franqueador – Ao transformar sua marca em uma rede de franquias, o sucesso das operações pode ser replicado;
  • Franqueado – Que pode ter acesso a toda estrutura e know-how já consolidados e, em teoria, positivamente testados.

Para quem já está ou quer entrar no universo do franchising, é fundamental o entendimento de alguns termos como:

  • Franqueadora: Empresa que concede a franquia. É a detentora dos direitos sobre a marca, método e processos do negócio, e é quem seleciona os franqueados para representá-la por meio da unidade de franquia.
  • Franqueado: É aquele que adquire a franquia – o proprietário da unidade franqueada. Pode ser uma pessoa física ou uma pessoa jurídica.
  • Taxa de franquia: Valor geralmente pago na concessão da franquia, que refere-se ao direito de fazer parte da rede e a acessar todo o know-how desenvolvido pela franqueadora, bem como o uso da marca.
  • Taxa de royalties: Taxa paga com uma periodicidade definida (em geral, todo mês) pelo franqueado à franqueadora como retribuição ao acesso contínuo de know-how e demais benefícios, bem como a fornecedores homologados e programas de suporte e capacitação.
  • Taxa de marketing: Também chamada de taxa de propaganda ou de publicidade; é cobrada dos franqueados para que se forme um fundo a ser gerenciado pela franqueadora para uso em campanhas de divulgação nacional, regional ou local.
  • COF – Circular de Oferta de Franquia: Documento legal que funciona como uma espécie de caderno no qual estão definidas diversas informações obrigatórias da franqueadora. Ele especifica os direitos e obrigações de cada parte na franquia, e deve ser entregue no mínimo dez dias antes da assinatura de qualquer contrato ou pré-contrato.
  • Contrato de Franquia: Documento legal que deve fazer parte da COF e que regerá toda a relação entre franqueadora e franqueados.

Saiba mais: Conheça os tipos de franquia existentes

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Quando devo expandir meu negócio?

Pra quem já tem um negócio consolidado, e pretende aderir ao modelo de franquias para expandir, deve primeiro analisar se o negócio é realmente lucrativo e possui características únicas. Só assim poderá avaliar o potencial de interesse das pessoas em comprar uma franquia da sua marca.

Quais outros aspectos e características podem ajudar a entendermos se chegou momento de franquear meu negócio?

1. Marca forte e imagem no mercado – A força da marca e uma imagem consolidada estão ligadas ao tempo de operação, sucesso do negócio, qualidade dos produtos ou serviços, e atendimento nas unidades.

2. Mix de produtos e exclusividade de marcas ou de produtos – Saber o seu posicionamento de mercado é fundamental, e exige uma análise de amplitude e profundidade do mix para assegurar a captação e o retorno dos consumidores.

3. Potencial de mercado e concorrência – Nesse ponto você avalia o potencial de mercado para o tipo de produto ou serviço, e da concorrência direta de produtos similares ou substitutos.

4. Modelo financeiro e fontes de receita – É necessário analisar as margens de lucro do produto e as despesas médias de operação de uma unidade no modelo de negócio a ser franqueado.

5. Know-how do negócio – São os processos de gestão e de operação do negócio. É preciso avaliar quanto o conhecimento da operação está consolidado, se está padronizado, e se pode ser documentado para a replicação em escala e para a operação pelos franqueados.

6. Potencial de cópia do negócio – Caso seja alto, é um ponto negativo. Está cada vez mais difícil criar e oferecer um produto ou serviço que não possa ser copiado.

7. Barreiras de saída do negócio – Os principais fatores que criam barreiras de saída são:

  • A força da marca;
  • A exclusividade ou inovação em produtos;
  • As condições especiais de compra ou de fornecimento de produtos e insumos da operação;
  • A lucratividade e a rentabilidade do negócio;
  • A qualidade do suporte prestado à Franquia pela Franqueadora;
  • A qualidade da relação entre a Franqueadora e as Franquias na parceria de negócios.

8. Estrutura atual e capacidade de investimento da empresa – É importante avaliar se a empresa que pretende se tornar uma Franqueadora está preparada para gerenciar uma rede, em termos de:

  • Estrutura;
  • Pessoal qualificado;
  • Organização interna;
  • Capacidade de suporte e controle da rede;
  • Ferramentas de gestão;
  • Capital disponível para investir em melhorias nos processos do negócio que será franqueado;
  • Capital disponível para investir em Sistemas de Tecnologia da Informação do negócio que será franqueado.

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Vantagens do sistema de franquias

  •  Expansão rápida. Um dos principais diferenciais do sistema de franquias é a rapidez de expansão. Considerando que o maior investimento é feito pelos franqueados, a necessidade de capital da empresa é bem menor. Nesse formato os espaços são ocupados rapidamente e ampliam as dificuldades para os concorrentes.
  • Operação do negócio por um dono. Depois que o franqueado entende com clareza seu papel na gestão do negócio, os resultados tendem a crescer mais do que em unidades próprias, baseando-se no fato de o dono ter maior capacidade de envolvimento, engajamento e gerenciamento do negócio, buscar lucratividade e rentabilidade como focos principais.

• Aspectos jurídicos. O sistema de franquias conta com legislação que estabelece claramente as responsabilidades das partes e da não existência de vínculos trabalhistas e fiscais entre a Franqueadora e franqueados, bem como a possibilidade de controles de padrões, de formas e procedimentos operacionais, identidade visual, entre outros.

• Poder de compra da Rede ampliado. Com o crescimento da rede, há uma ampliação do poder de negociação da empresa franqueadora perante sua rede de fornecedores homologados, o que proporciona economias de escala para a rede de franquias e potencializa os resultados do negócio.

• Organização e compartilhamento do conhecimento. Redes mais estruturadas permitem a troca de conhecimento entre seus integrantes, e potencializam negócios da marca, uma vez que práticas bem sucedidas podem ser compartilhadas e geram vantagens competitivas para a marca e seus franqueados.

Apesar do sólido crescimento nos últimos anos, o sistema de franquias também apresenta desafios que precisam ser avaliados por quem pensa em ampliar seus negócios por meio das franquias.

O que faz uma franquia funcionar?

Existem alguns denominadores comuns entre as redes franqueadas bem sucedidas:
Fonte: Endeavor
 
  • Marca e imagem do negócio: entre os alicerces que sustentam franquias de sucesso, o mais importante talvez seja uma marca forte e confiável, porque a marca será replicada nas unidades franqueadas; e, se os consumidores não associam a marca a um ícone de excelência no atendimento e na qualidade dos produtos, toda a operação estará em cheque.
  • Modelo de negócio: franchising é, antes de tudo, parceria. O franqueador empresta o know-how, fornece auxílio na gestão e concede a solidez de sua marca. Em troca, recebe a expansão e uma parte da boa margem de lucro do franqueado (por meio das taxas que já vimos). Por isso, as franquias de sucesso costumam funcionar na base de um sistema de retroação constante – uma via de mão dupla, um universo de troca informações que leva ao crescimento mútuo. Afinal, franquias que são abandonadas pelos seus franqueadores dificilmente sobrevivem no médio prazo.
  • Padronização dos processos: a padronização nas operações internas, na qualidade de atendimento e nas estratégias de apresentação do produto são aspectos determinantes para que um franqueado “herde” o sucesso do franqueador. As franquias que não respeitam essa padronização confundem o cliente, o que resulta na perda de força no mercado.
  • Potencial de crescimento do negócio: essa variável é alcançada após cálculos minuciosos sobre quantas unidades “replicadas” o mercado é capaz de absorver, quais pontos são mais atrativos, e qual o potencial de atração de investidores.
  • Know-how do franqueador: como já foi dito, a experiência sobre o produto e sobre a gestão da empresa devem ser transmitidas aos franqueados. Caso contrário, o risco é de criar “empresas diferentes com a mesma marca”.
  •  Perfil do franqueado: uma franqueadora deve saber com precisão qual o perfil que os candidatos devem ter para alcançarem o sucesso na gestão da franquia. Experiência prévia, formação, capital disponível – tudo deve ser avaliado com minúcia.
  •  Modelo de gerenciamento dos pontos franqueados: franquia e filial são formatos bem diferentes. Enquanto a filial recebe recursos financeiros da matriz, a franquia organiza seu fluxo de caixa sozinha, o que lhe garante maior autonomia em relação ao primeiro modelo.

Boas práticas

 A base do sucesso de uma rede de franquias é o relacionamento entre franqueadora e seus franqueados, isso inclui uma relação de parceria extra-comercial, de ajuda mútua, pois assim como o franqueado precisa do seu auxílio para começar a vender, a captar e reter clientes, você precisa do franqueado para manter o seu negócio em expansão de maneira sustentável.

Abaixo estão algumas formas de ir além do básico e ter uma rede de sucesso:

1. Capacite seus franqueados, reúna-os em eventos do setor, faça treinamentos periódicos e conte com uma comunicação interna bem estruturada, que leve informação e valor para seus parceiros. Quanto mais conhecimento sobre o negócio você puder compartilhar com eles, mais segurança eles terão para desenvolver bem o seu trabalho e maior a credibilidade da sua rede de franquias, afinal, os franqueados também fazem o seu boca a boca para outros empreendedores, o que pode contribuir para aumentar ainda mais a visibilidade e a expansão da sua marca.

2. Crie meios de integração e interação entre os franqueados, como plataformas online ou encontros presenciais, de forma que possam compartilhar experiências que tornem o grupo todo mais produtivo.

3. Tenha um time fixo que se dedique a orientar e assessorar os franqueados quanto ao cumprimento dos padrões, quanto a iniciativas promovidas pela franqueadora ou mesmo quanto a planos de ações para impulsionar resultados. Você e este time também devem fazer avaliação de desempenho e monitorar sempre a rede de franquias, para garantir que elas atendam às expectativas.

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Como funciona a questão legal?

A regulamentação legal é um ponto que precisa de muita atenção. A Lei que dá conta disso é a  8.955/94, conhecida como Lei do Franchising. Foi elaborada para aumentar a transparência nas relações entre franqueadores, franqueados e candidatos à franquia.

De forma geral, a Lei de Franquias apresenta uma relação de quesitos que compõem um determinado negócio, facilitando assim a análise por parte de um candidato. Os dois principais documentos que compõem uma relação de franquias são a COF (Circular de Oferta de Franquias) e o Contrato de Franquia (ou pré-contrato, se houver).

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COF – Circular de Oferta de Franquias

A COF deve ser elaborado pela franqueadora e apresentado ao candidato a franqueado durante o processo de seleção. Deve ser entregue ao candidato com, no mínimo, dez dias de antecedência da assinatura de qualquer contrato ou do pagamento de qualquer taxa. Nela, consta:

  • Histórico resumido da empresa franqueadora: serve para apresentar a empresa ao candidato; como está estruturada, quais empresas fazem parte do grupo, etc.
 
  • Balanços e Demonstrações Financeiras da empresa franqueadora: relativos aos últimos dois anos, para apresentar a situação financeira da franqueadora.
 
  • Pendências judiciais: qualquer informação legal que possa causar impactos no funcionamento da franquia.
 
  •  Descrição da franquia/negócio: e de todas as atividades que serão desempenhadas pelo franqueado. A ideia é deixar claro o que se espera do futuro franqueado, para que não haja surpresas.

 

  • Perfil do franqueado: as características essenciais e desejáveis dos candidatos à franquia.
 
  • Requisitos quanto ao envolvimento direto: dispõe se há ou não obrigatoriedade do franqueado estar na operação e/ou gestão do negócio, qual o requisito de tempo a ser dedicado, se deve haver presença integral ou não.
 
  • Investimento inicial por parte do franqueado: estimativas de gastos referentes à taxa inicial de franquia, valores de aquisição e entrada na operação, instalações, estoque inicial, equipamentos, etc.
 
  • Expectativas realistas dos gastos mensais da franquia: royalties, gastos ocupacionais (ponto, aluguel, condomínio, segurança), taxa de marketing, seguro, etc,
 
  • Relação completa de franqueados e ex-franqueados: por meio dessa lista, o candidato a franqueado pode estabelecer contato com outros franqueados para entender melhor a rede de que faz parte.
 
  • Exclusividade e prioridade de território de cada franquia: se não há uma política definida a este sentido, basta informar. No entando, se houver, deve-se registrar na COF como funciona.
 
  • Obrigatoriedade ou não da aquisição de produtos exclusivos ou homologados pela franqueadora: se houver fornecedores homologados, estes deverão constar em uma lista. Isso garante que toda a rede trabalhe com mercadorias ou serviços que mantêm o padrão de qualidade.
 
  • Suporte à rede: relação de itens oferecidos pela franqueadora a seus franqueados. Quais os treinamentos, os manuais, os layouts e padrões arquitetônicos, Serviços de Atendimento ao Franqueado (SAF), consultoria, etc. As franqueadoras não são obrigadas a prestarem este serviço; porém, caso existam, devem ser relacionados na COF.
 
  • Situação da marca perante o INPI: o Instituto Nacional de Propriedade Industrial é o órgão que registra marcas e patentes no Brasil. Na COF, deve ser informado como está o processo do registro da marca.
 
  • O que vai acontecer quando o contrato terminar: condições de renovação, final da relação comercial franqueada e limitação para abertura de negócios do mesmo segmento (concorrente), know-how e segredo sobre o que foi assimilado durante o contrato, etc.
 
  • Modelo do Contrato-Padrão ou Pré-Contrato-Padrão: para que se tenha real noção do que será assinado em um futuro próximo.

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Um comentário em “Modelo de franquias para expandir negócios

  1. Boa tarde.

    Pra quem tem um capital disponível pra investir, a franquia é uma ótima chance de começar o seu próprio negócio e trabalhar muito pra dar certo aproveitando o know how da franqueadora.

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