Como ser um franqueador

12 principais critérios para ser um franqueador

Embora seja impossível determinar a franqueabilidade de um conceito de negócio sem uma quantidade significativa de análise, listamos 12 critérios preditivos, muito utilizados por especialistas em franchising, que avaliam a prontidão de uma empresa para franquias e a probabilidade de alcance do sucesso como franqueadora. Veja a seguir os 12 principais critérios que devemos ficar atentos para ser um franqueador.

Credibilidade

Para vender franquias, uma empresa deve primeiro ser credível aos olhos de seus possíveis franqueados. A credibilidade pode ser refletida de várias maneiras: tamanho da organização, número de unidades, anos de operação, aparência da unidade protótipo, publicidade, conscientização do consumidor sobre a marca e força da gestão, para citar os mais proeminentes.

Diferenciação

Além da credibilidade, uma organização de franquia deve ser adequadamente diferenciada de seus concorrentes franqueados. Isso pode vir na forma de um produto ou serviço diferenciado, um custo de investimento reduzido, uma estratégia de marketing única ou diferentes mercados-alvo.

Capacidade de Transferir Conhecimento

O próximo critério de franqueabilidade é a capacidade de ensinar um sistema a outros. Para franquear, uma empresa geralmente deve ser capaz de educar completamente um possível franqueado em um período relativamente curto de tempo. De um modo geral, se um negócio é tão complexo que não pode ser ensinado a um franqueado em três meses, uma empresa terá dificuldade em franchising. Alguns franqueadores mais complexos compensaram essa desvantagem segmentando apenas perspectivas de franquia que já estão “educadas” em seu campo (por exemplo, uma franquia médica direcionada apenas a médicos).

Adaptabilidade

Em seguida, meça o quão bem um conceito pode ser adaptado de um mercado para o outro. Alguns conceitos (por exemplo, churrasco) não se adaptam bem em grandes áreas geográficas devido a variações regionais nos gostos ou preferências do consumidor. Outros (por exemplo, práticas médicas) são limitados por diferentes leis estaduais. Há conceitos que funcionam apenas porque estão em um local muito único. E alguns funcionam por causa das habilidades ou talentos únicos do indivíduo por trás do conceito. Finalmente, alguns conceitos só são bem-sucedidos com base em anos de perseverança e construção de relacionamento.

Operações de protótipos refinadas e bem-sucedidas

Um protótipo refinado é necessário para demonstrar que o sistema está comprovado e geralmente é fundamental no treinamento de franqueados. O protótipo também atua como um campo de testes para novos produtos, novos serviços, técnicas de marketing, merchandising e eficiências operacionais. A exceção ocasional a essa regra é com empresas cujas franquias envolvem a venda direta de um produto ou serviço proprietário.

Sistemas documentados

Todas as empresas bem-sucedidas têm sistemas. Mas, para serem franqueáveis, esses sistemas devem ser documentados de maneira a comunicá-los efetivamente aos franqueados. De um modo geral, um franqueador precisará documentar suas políticas, procedimentos, sistemas, formulários e práticas comerciais em um manual de operações abrangente e fácil de usar e/ou módulo de treinamento baseado em computador.

Acessibilidade

A acessibilidade reflete a capacidade de um possível franqueado pagar pela franquia em questão. Este critério é tanto um reflexo do potencial franqueado quanto do custo real de abrir uma franquia.

Retorno do investimento

Este é o verdadeiro teste ácido da franqueabilidade. Um negócio franqueado deve, é claro, ser lucrativo. Mas mais do que isso, uma empresa franqueada deve permitir lucro suficiente após royalties para que os franqueados obtenham um retorno adequado sobre seu investimento de tempo e dinheiro. A lucratividade é sempre relativa. Deve ser medido em relação ao investimento para fornecer um número significativo. Desta forma, o investimento em franquia pode ser medido em relação a outros investimentos de risco comparável que competem pelo dinheiro do franqueado.

Tendências e condições do mercado

Embora não seja um indicador de franqueabilidade, mas um indicador geral do sucesso de qualquer negócio, essas tendências são fundamentais para o planejamento de longo prazo. O mercado está crescendo ou se consolidando? Como isso afetará seu negócio no futuro? Que impacto a Internet terá? Os produtos e serviços do franqueado permanecerão relevantes nos próximos anos? O que outros concorrentes franqueados e não franqueados estão fazendo? E como o ambiente competitivo afetará a probabilidade de sucesso em longo prazo do seu franqueado.

Capital

Embora o sistema de franchising seja um meio de baixo custo de expandir um negócio, não é um meio de expansão “sem custo”. Um franqueador precisa do capital e dos recursos para implementar um programa de franquia. Os recursos necessários para implementar inicialmente um programa de franquia variam dependendo do escopo do plano de expansão. Se uma empresa deseja vender uma ou duas unidades franqueadas, a documentação legal necessária pode ser preenchida a custos menos elevados. Para franqueadores visando expansão agressiva, no entanto, os custos podem iniciar em R$ 100 mil. E uma vez que os custos de impressão, auditorias, marketing e pessoal sejam adicionados ao mix, o orçamento para ser uma franqueadora pode ser o dobro ou mais para atingir suas metas de expansão.

Compromisso com relacionamentos

Franqueadores bem-sucedidos se concentram na construção de relacionamentos de longo prazo com seus franqueados que são mutuamente gratificantes. Infelizmente, nem todas as organizações de franquia entendem a ligação que existe entre relacionamentos e lucros. Relacionamentos fortes com franqueados permitem que o franqueador venda franquias de forma mais eficaz, introduza as mudanças necessárias no sistema com mais facilidade e motive os franqueados e seus gerentes a fornecer um nível consistente de produtos e serviços aos seus clientes.

Força de gerenciamento

Finalmente, o aspecto mais importante que contribui para o sucesso de qualquer programa de franquia é a força de sua gestão. Um dos aspectos que mais contribui para o fracasso dos franqueadores iniciantes é a falta de experiência no nível de gestão, e a falta de qualificação necessária de pessoal. Muitas vezes, novos franqueadores tentam assumir tudo sobre si mesmos. Além de absorver vários novos empregos para os quais o franqueador tem pouco ou nenhum tempo, o franqueador precisa demonstrar experiência em áreas nas quais pode ter pouca ou nenhuma experiência: marketing de franquia, manuseio de leads, vendas de franquias, gerenciamento de fundos publicitários, treinamento e gerenciamento de operações de várias unidades.

Um primeiro passo apropriado na decisão de franquear é um exame da questão de saber se um conceito de negócio é ou não realmente “franqueável”. Qualquer organização que considere seriamente o franchising deve realizar essa análise antes de implementar uma estratégia de franquia.

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