Itens são enviados mensalmente para a casa dos clientes. Canal chegou a representar 30% do faturamento em algumas lojas
Se o cliente não vai até a loja, uma maleta personalizada cheia de produtos vai até o cliente. Essa foi a tática adotada por franquias da Morana para levar as bijuterias e semijoias da marca até o consumidor nos últimos dois anos. A prática é antiga na rede, mas “pegou”, de fato, durante os meses mais críticos.
De acordo com Danilo Assumpção, CEO da marca, que pertence ao Grupo Ornatus, 60% da rede fez alguma venda por meio da maleta. O canal ainda não é representativo, em termos de faturamento, mas consegue obter um tíquete médio 31% maior do que as vendas nas lojas.
As maletas são enviadas mensalmente para a casa dos clientes, com um kit de produtos personalizados, de acordo com suas preferências. Cada acessório possui uma etiqueta, e o cliente pode destacá-la e sinalizar em uma ficha o que deseja comprar. Ao finalizar a escolha, informa à loja, que envia um funcionário para retirar a maleta e receber o pagamento.
“É um braço de venda da loja física para que não dependamos somente do fluxo, além de ser uma ferramenta poderosíssima de relacionamento. A ideia é sempre trazer frequência de compra para a loja”, afirma Assumpção.
No universo de 300 lojas da Morana, as que têm mais destaque na prática são as que ficam localizadas em pontos de rua, principalmente em cidades menores, por terem uma variação de fluxo maior do que em shopping centers. “Mais de 30% do faturamento de muitas lojas veio das maletas durante as fases mais críticas da pandemia. Até hoje as unidades que perpeturaram esse trabalho conseguem atingir cerca de 10% da receita. Não vai salvar a pátria, mas vai trazer o acréscimo no faturamento”, diz o executivo.
Assumpção diz que tem feito um trabalho de formação com os franqueados para ajudá-los a perceber que o fluxo existente antes da pandemia pode não ser reestabelecido totalmente. “Tínhamos um varejo ‘teia de aranha’, que tinha como maior objetivo envolver o cliente dentro da loja. Agora, é um varejo mais ‘leoa’, precisamos ir em busca desses clientes.”
Além da maleta, que é uma espécie de venda direta com curadoria, a Morana apostou na venda por WhatsApp e em uma vitrine virtual. O e-commerce da marca também direciona 100% das vendas para as lojas, segundo Assumpção. O executivo comemora os resultados, que começaram a se aproximar de 2019. “Em janeiro, tivemos um baque por causa da variante ômicron, mas em fevereiro já tivemos um aumento de 6% em relação a 2019 e em março a alta foi de 12%”, afirma.
O faturamento anual da rede em 2019 foi de R$ 230 milhões. Para este ano, a projeção é crescer 10%. Para isso, além das vendas, a marca pretende apostar na expansão de franquias. O executivo adianta que 25 novos pontos devem ser inaugurados, e a ideia é aumentar a participação em lojas de rua. “Hoje, 15% de nossas lojas estão na rua, e sabemos que temos como aumentar essa participação.” O investimento inicial para ser um franqueado é a partir de R$ 200 mil.
O executivo diz que está confiante para a retomada das vendas no Dia das Mães, uma das datas mais importantes para a empresa, e com o retorno de eventos como festas e casamentos. “Viemos de dois anos tristes, agora as pessoas estão mais preocupadas em comemorar e presentear.”
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