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Nem sempre é simples definir o modelo ideal de gerar receitas em um negócio. Na maior parte das vezes, inclusive, as origens do faturamento mudam bastante durante a vida da empresa. “Analisar o modelo de negócio é basicamente olhar embaixo do capô das empresas”, diz Pedro Waengertner, presidente da Abraii (Associação Brasileira de Empresas Aceleradoras de Inovação e Investimento) e diretor da Aceleratech.
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Durante a 4ª Conferência Nacional da Anjos do Brasil, em São Paulo, Waengertner apresentou oito formas de gerar receitas, dividindo-as entre mais comuns e mais complicadas.
Os mais complicados costumam ser e-commerce, aplicativos e negócios baseados em audiência. Entre os mais comuns estão marketplace, software como serviço, assinatura, pagamento por uso e licenciamento. Confira os detalhes de cada um abaixo:
1. E-commerce – “É um mercado gigante no Brasil, mas tem um fluxo de caixa que é um pesadelo”, diz Waengertner. As empresas que normalmente ganham dinheiro com e-commerce no Brasil são de nicho. Em todos os casos, o investimento em marketing precisa ser alto. “É muito comum ter um custo de aquisição de cliente até maior que o tíquete médio, o que pode gerar negócios ‘fogo de palha’, que são aqueles que vendem bem enquanto têm verba para investimento em marketing”, afirma.
2. Aplicativos – Uma das dificuldades com os apps é o fato de que qualquer verba destinada à aquisição de clientes sai da margem de lucro do negócio. “A retenção também é muito complicada, pois precisa de engajamento do público. Para ganhar dinheiro, um app deve ter um volume alto de usuários.”
Atualmente, os apps que mais faturam são games. Além dos jogos, outros apps que faturam bem são extensões de plataformas, como o Netflix. Nas app stores, apenas alguns aplicativos ficam com a maior parte das receitas. A probabilidade de ganhar dinheiro nesse modelo é baixa.
3. Negócios baseados em audiência, como portais de notícias e redes sociais – “Os modelos são difíceis porque a aquisição de clientes é complicada e reduz a margem de lucro”, diz Waengertner.
A maioria dos negócios baseados em audiência tem grandes problemas nas formas de monetização. “Se tiver menos de 1 milhão de usuários, não vai conseguir monetizar a audiência.” Outro ponto é o uso cada vez mais comum de adblockers. Por isso, a mecânica de ganhar dinheiro com publicidade tem se tornado mais complicada.
4. Modelo de intermediação ou marketplace, como Airbnb, Uber e Viva Real – “É aquele modelo que ganha a cada transação viabilizada na plataforma.” É o tipo de negócio que começa pelo inventário – é preciso ter produtos para vender antes de ter os clientes. “Uma das coisas mais difíceis é fazer em um marketplace é sair do zero, mas quando o fogo começa a pegar, o negócio vira uma fogueira”. Embora seja um dos mais comuns, é também um dos mais difíceis de fazer decolar.
5. Software como serviço (SAAS) – Nesse modelo, o cliente paga uma mensalidade, o que gera receitas recorrentes. “É interessante porque empilha receitas, mas tem um perigo, que é a perda de clientes (churn).” Um dos desafios desse modelo de negócio é manter a retenção de clientes alta. Dependendo do tíquete médio do serviço, há uma diferença grande das estratégias de aquisição de clientes e vendas.
6. Assinaturas – É um modelo comum, que também tem o benefício da recorrência e os mesmos desafios do modelo de software como serviço. “É um modelo que sofre menos com a sazonalidade e faz toda a diferença no fluxo de caixa.”
7. Pagamento por uso ou compra unitária – Podem ser considerados dois modelos diferentes, mas a lógica é a mesma. Ao contrário da assinatura, são os modelos em que o consumidor paga apenas pelo uso. “Há mais dificuldade em criar recorrência de pagamento”, diz Waengertner. O problema está em prever o fluxo de caixa.
8. Licenciamento – Quando a marca já é sólida, a empresa pode licenciá-la para o lançamento de produtos ou serviços, gerando uma receita recorrente. É muito comum com times de futebol, personagens infantis etc.
PEGN – Por Renata Leal
Editado por Franchisingbook
