Escrito por Arnaldo Vhieira, especialista em estratégia de negócios
Editado por Mariana Desidério, de EXAME.com
“Existo, logo exponho”! Parafraseando o filósofo francês René Descartes, chamo atenção para um dos desafios de um empreendedor: atrair os clientes para consumir por meio da exposição de seus produtos. É necessário, portanto, compreender o comportamento humano, precisamente no aspecto de aquisição. Diferencio o comportamento de consumo do de compra, pois compreender tais diferenças é uma competência a ser adquirida para definir as estratégias de marketing de seus produtos.
Deixe-me explicar: o consumo envolve toda percepção que o cliente tem sobre sua marca ou seu produto. A compra é a efetivação do consumo ou o ato de adquirir um produto. Consumimos para satisfazer necessidades e temos uma percepção que seleciona aquilo que é essencial para nosso cotidiano e para essa satisfação.
Assim, caro empreendedor, definir uma boa exposição de seus produtos pode chamar a atenção dos clientes e, mesmo se em um exato momento a compra não seja efetivada, a lembrança de sua marca ou de seus produtos/serviços é o caminho para o sucesso de vendas.
Sabemos que uma das ferramentas para essa exposição é a vitrine, que, em tempos de avanço tecnológico, pode ser física ou virtual. Quero, porém, direcionar 6 dicas (conceituais) para as vitrines físicas. Lembre-se que exposição é a palavra-chave para criar e montar uma boa vitrine, atraindo os clientes a compra.
Dica 1. Antes de tudo, pense sempre na exposição de sua missão e cultura enquanto empresa. É necessário criar uma identidade entre sua marca e seus produtos, para chamar a atenção do consumidor quando o mesmo estiver andando pelos corredores de compra. A vitrine tem que expor sua essência, ao passo que basta pensar em sua marca para o cliente saber quais produtos encontrará na loja.
Dica 2. A exposição de sua missão e cultura passa pelo estudo de qual público-alvo você quer atingir. Todo processo criativo de uma vitrine tem que levar em conta os compradores, assim como os corredores frequentados pelos mesmos. Caso a loja esteja localizada em uma rua comercial, crie uma vitrine voltada para o público que ali frequenta. O mesmo se aplica para lojas em shopping centers, certifique-se apenas que sua vitrine, além de se voltar ao público-alvo, está de acordo com o perfil de frequentadores daquele espaço.
Dica 3. Pense na exposição de um padrão visual, escolha objetos e cores para que a percepção dos consumidores selecione sua vitrine em todos os espaços comerciais frequentados. Criar padrões é fazer com que a marca seja lembrada todas as vezes que o consumo é transformado em compra. Lembre-se: um padrão conceitual traz valores agregados aos produtos.
Dica 4. Aposte na exposição de um mix de produtos que chame a atenção para outros dentro da loja. A venda deve conduzir o comprador a desejar e necessitar outro produto e, assim, efetivar uma nova compra. Tenha cuidado para não poluir a vitrine com uma diversidade de produtos sem relação entre si, muito menos com o corredor de compras. Mantenha “certa” relação com as vitrines de seus concorrentes, para atrair outros consumidores.
Dica 5. Trabalhe na exposição dos objetivos temporais de suas vendas, como o lançamento de uma coleção nova, vendas em datas comemorativas (como Natal, Dia dos Namorados, etc.), períodos de liquidação ou, até mesmo, na inovação de troca dos elementos decorativos de sua vitrine. Consumidores gostam de compreender claramente qual o objetivo da vitrine, isso faz parte da relação de consumo e compra.
Dica 6. Aproveite a vitrine para exposição de todos os valores éticos que permeiam sua relação com os clientes, inclusive a postura da equipe de vendas. Não adianta montar uma vitrine conceitual, que valorize seus produtos e sua missão, se a equipe de vendas não reflete tais valores. Selecionar, desenvolver e motivar sua equipe é a materialização relacional entre sua vitrine e o comportamento de compra dos clientes.
Após a exposição dessas 6 dicas, revelo que fui na numerologia da Cabala para utilizar o número 6. Nessa filosofia, o 6 representa a harmonia, o equilíbrio, a conciliação e a criatividade. Portanto, para criar uma boa vitrine, expor seus produtos e atrair consumidores e compradores para sua loja, seja criativo, harmônico e inteligente na exposição da razão de ser e identidade criada entre sua empresa e seus clientes. Pense sempre: “Exponho, logo existo”!
Arnaldo Vhieira é coordenador do curso de logística do complexo educacional FMU.
